Dans le secteur des services financiers, Fidal croise régulièrement la route de Largillière Finance, banque d’affaires de référence en matière d’intermédiation.
Leur terrain commun ? Les opérations de rapprochement, de cession et de consolidation, notamment dans l’univers en pleine mutation des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI).
Quelques
repères clés
- Un marché encore atomisé
- Une accélération des opérations de consolidation
- Une taille critique désormais identifiée autour de 200 M€ d’encours (AUM)
Un marché qui favorise les rapprochements
Le marché des CGPI reste éclaté avec une majorité de professionnels exerçant seuls, souvent dans des structures unipersonnelles, avec des encours limités et un modèle dépendant physiquement, psychologiquement, et économiquement.
Cette situation oriente les acteurs vers des opérations de rapprochement, pas uniquement pour des raisons financières…
Un rapprochement implique aussi une sécurisation de son patrimoine et celui de sa famille, la continuité de son activité dans un cadre plus structuré et un gain de confort et de projection.
Côté acquéreurs, on distingue des acteurs de premier rang, déjà bien installés et des plateformes consolidatrices, très actives et structurantes.
Le seuil des 200 M€ d’encours : le passage d’une valorisation artisanale à une logique industrielle
En dessous de 200 M€ d’encours, la valorisation est entre 3 et 5 fois le chiffre d’affaires.
En dessus de ce seuil, nous basculons sur des logiques de rentabilité, entre 10 à 15 fois l’EBITDA Les 200 M€ d’AUM (actifs sous gestion), marquent la frontière entre une logique artisanale et une logique industrielle.
Peu de contraintes, mais un enjeu de choix de la plateforme
Les contraintes sont limitées car contrairement aux idées reçues, les consolidateurs cherchent à faciliter la vie des CGPI avec un reporting léger, parfois des orientations produits (type néo-banque ou offres maison) mais certains acteurs laissent une grande autonomie.
Il ne faut également pas sous-estimer les opportunités de carrière et le développement de nouvelles expertises (ingénierie patrimoniale, RH, produits…)
Il est important de noter qu’il faut prendre en compte un réinvestissement minimum d’environ 25 %
Le “portefeuille idéal” pour maximiser sa valorisation
Le critère clé est la récurrence, notamment via l’assurance vie.
Ensuite, une part de produits structurés peut booster la rentabilité mais il convient de viser un maximum "idéal" autour de 25-30 % du portefeuille.
Se regrouper avant de vendre
On parle ici de pré consolidation : rapprochement “sur le papier” avec une structuration commune et une concrétisation au moment du closing.
C’est une stratégie pertinente et efficace pour atteindre plus vite la taille critique et améliorer la valorisation
Envisager l’interprofessionnalité en se rapprochant d’experts comptables : bonne ou mauvaise idée ?
Cette option peut être intéressante mais elle n’est pas optimale.
Avant une opération, un CGPI a tout intérêt à rester un pure player car la spécialisation se valorise mieux que la diversification.
En effet, les acquéreurs recherchent de la lisibilité, de la cohérence et un modèle clair.
Quel avenir pour le marché ?
La mécanique est bien rodée et le réinvestissement devient un levier structurant surtout s’il permet de recréer de la valeur.
Nous observons des cycles très clairs tous les 3 à 5 ans avec des multiples de sortie entre 3 et 6.
La consolidation n’est plus une fin mais un processus continu.
Pour conclure
La consolidation des CGPI est une réalité installée.
Entre pression concurrentielle, recherche de taille critique et sécurisation des parcours professionnels, le mouvement semble irréversible.
Avoir les bons réflexes aujourd’hui est essentiel : anticipez, structurez, et surtout choisissez le bon partenaire.
Comme souvent en M&A : “Ce n’est pas le prix qui fait la réussite d’une opération. C’est l’histoire qu’on construit après.”
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