Comment maîtriser la commercialisation de son innovation ?

Après avoir protégé votre innovation (brevet d’invention, certificat d’utilité…), vous devez mettre celle-ci sur le marché afin qu’elle rencontre sa clientèle.

Une question se pose alors : quel modèle choisir afin de sécuriser la commercialisation de votre innovation ?

Cette commercialisation peut s’effectuer en direct, par le biais de mandataires (agents commerciaux, VRP, salariés…) ou encore par des revendeurs indépendants (distributeurs, grossistes…). 

Ce choix emporte toutefois des conséquences juridiques sur différents plans :

• Le contrôle sur le prix de votre produit et sur sa politique de vente ;

• Les risques attachés à la commercialisation (invendus, impayés, etc.) ;

• La collecte d’informations relatives au marché qui sont considérées comme « sensibles ».

Avec un revendeur indépendant :

• Vous ne pouvez pas fixer le prix de votre produit au client final ; 

• Vous ne pouvez pas obtenir la communication d’informations sensibles relatives au marché (identité des clients notamment), en application du droit de la concurrence (articles L. 420-1 du Code de commerce et 101 du TFUE) ; 

• En revanche, le revendeur achète vos produits pour les revendre en son nom et pour son compte : c’est donc lui qui supporte les charges et risques attachés à la commercialisation.

En procédant à la vente en direct ou en passant par un mandataire :

• Vous supportez la majorité des risques attachés à la commercialisation, mais ;

• Conservez une maîtrise bien plus importante sur la politique commerciale, notamment sur la fixation des prix, et ;

• Pouvez obtenir et exploiter des informations de marché qui sont stratégiquement importantes. 

En outre, la fin de la relation contractuelle avec un revendeur indépendant, un agent commercial ou un salarié emporte des conséquences juridiques et financières qu'il convient d'anticiper dès le choix du modèle de commercialisation.

La mise en place d’un mode de vente adapté à votre activité et à votre innovation vous permet de gérer et sécuriser le développement de celle-ci en fonction de vos impératifs.

En clair, le choix des modalités de vente et leur contractualisation sont essentiels : ils permettent la valorisation à long terme de votre innovation.